Du vil ut av finanskrisen - men vet du hvordan du kommer dit?

Sammen med Trysilhus arbeidet vi frem en alternativ salgsstrategi og gikk ut i verden og fikk kundene til å oppleve verdien av å handle av Trysilhus. Det ble salg, salg, salg...

Som konsulent for hundrevis av salgsorganisasjoner gjennom mange år, slår det meg ofte hvor mange organisasjoner og bedrifter som ikke har en konkret salgsstrategi for hvordan de skal nå de salgsmål de har satt seg.

En salgsavdeling uten en god salgsstrategi, er som å se en gruppe personer løpe orientering og navigere etter magefølelsen. De vil i beste fall komme over målstreken en gang. En trent utøver med en salgsstrategi kommer alltid seirende over mål.

Hva skyldes det at så mange salgsorganisasjoner ikke har en tydelig og definert salgsstrategi?

Ofte ser vi at ledelsen ikke ser verdien og betydningen av å ha en klar og tydelig salgsstrategi. De tenker kanskje ofte at det er bare å holde høy nok aktivitetsnivå, så når man salgsmålene!

Mange salgssjefer mangler innsikt og kunnskap om hvordan de skal gå frem for å utvikle de ulike del elementene i salgsprosessen, men de vet en hel del om hva som bør gjøres.

Oppfatningen av å allerede ha et optimalt salgsresultat, skaper dessverre ofte begrensninger og stagnasjon.

Hva er så en salgsstrategi og hvor viktig er det å ha en slik?

En tilpasset og god salgsstrategi vil ofte kunne være forskjellen mellom et 0-resultat eller et godt pluss! Fordi; på den samme tilbakelagte tiden, på like mange kundemøter, selger du mer til flere, mens driftskostnadene er tilnærmet de samme. Når jeg nå snakker om salgsstrategi, så er dette en gjennomarbeidet arbeidsmetode hvor alle vesentlige stepp i en salgsprosess er stykket opp og satt i system. Fra første kontakt til kontrakt.

Det finnes en rekke "standardiserte" salgsstrategier som mange salgsorganisasjoner i dag sverger til i mangel på noe annet. Disse ble en gang i tiden utviklet for et bestemt formål og i en bestemt hensikt. Salgsstrategier som "SPIN", „DABA", „OKOK", „NFKK" er det sikkert mange som kjenner igjen. Disse strategiene kan nok i en del tilfeller være til hjelp og fungere noenlunde greit, men de er ikke nødvendigvis optimale for din organisasjon. SPIN er blant annet utarbeidet for å selge kopimaskiner i det amerikanske markedet, i 1972.

Gjennom tidene har Euro Business School utviklet og skreddersydd salgsstrategier for mange bedrifter. Som eksempel kan nevnes SR-Bank med FINANS-Strategien, Falken med FALK-Strategien, Vita kjeden med VITA-Strategien, Interoptik med Optikk-strategien, Narvesen Servering med FAST-strategien, m.fl.

Disse salgsstrategiene er ikke standardiserte, men derimot spesialutviklet og definert ut fra en dypere analyse av de mest kritiske områdene i kundens salgsprosess. Analysen og utviklingen av en ny salgsstrategi gjøres sammen med kunden. Vi får dermed et helt annet eierskap til salgsstrategien enn hvis en benytter en av "standard strategiene". Noe av det viktigste når en utvikler en skreddersydd salgsstrategi, er at den oppleves som gjennomtenkt, effektiv og enkel å ta i bruk sett fra selgernes side. Den skal dessuten være så smart og effektiv i bruk at den umiddelbart gir respons og resultater. Gjør den ikke det, er salgsstrategien ikke god nok!

 

Salgsstrategier skal og må virke i praksis. Det er derfor vi skal ha en salgsstrategi! Kompliserte og omstendelige salgsstrategier som ikke umiddelbart fører til en mer effektiv salgsprosess, bør en derfor utfordre og være skeptisk til...

For mange salgsorganisasjoner lar selgeren svikte på en eller flere av disse punktene. De vanligste årsakene er:

• Uklarhet i målingen og utilstrekkelig oppfølging av delmålene som danner grunnlag for de totale resultatene.
• Dårlige verktøy gjennom kompliserte, generelle eller uklare salgsstrategier.
• Manglende ressurser brukt på opplæring og praktisk trening
• Manglende mestringshistorikk og/eller dårlig selvtillit i utførelsen

En leder som ønsker en salgsorganisasjon med mer kontroll gjør det enkelt, måler der man kan se resultater raskt og søker å skape en vinnerkultur der medlemmene ønsker å vinne men også tør å mislykkes.

Modellen under viser hele salgsprosessen og hvor salgsstrategien benyttes. Denne er forenklet for anledningen, men ble nylig laget for en kunde som selger tjenester Business 2 Business.
Studer modellen og finn ut om din salgsorganisasjon må jobbe med å utvikle deres egen unike og skreddersydde salgsstrategi akkurat til deres formål.

Hvilken effekt har salgsstrategien på kundene?

Hvordan vet vi at en salgsstrategi virker? Enkelt, tenker du vel - Det vises på resultatene! Utfordringen vi nå står fremfor er perioden etter lanseringen av strategien, det og faktisk ta den i bruk.
Når vi gjennomfører nye ting, er vi litt klossete i starten og strategien føles uvant og kanskje vanskelig å følge. Gjennom litt slapp oppfølging av selgerne, vil ofte mange falle tilbake til sine "gamle vaner". Er man ikke helt med nå som salgssjef, kan man fort trekke konklusjonen om at salgsstrategien ikke var god nok.

 

Strategi- og effektevaluering gjennom GAP Vision!

Om vi tenker oss at en avdeling selgere har begynt å bruke en ny salgsstrategi og vi fikk kundene til å evaluere hvilken kvalitet de opplever de enkelte stegene i salgsprosessen. Da ville vi se en stor spredning av kvalitet blant selgerne. Noen gjennomførte ikke et eller flere områder, andre med litt begrenset kvalitet. Det er stort sett på dette nivået salgsstrategien blir kvalitetsvurdert og funnet for dårlig, men det er som regel ikke strategien, men utøvelsen som er for dårlig.

Med kundetilbakemeldinger gjennom GAP Vision kan vi studere hvordan de beste selgerne på enkeltstående steg i salgsprosessen gjør det. Vi henter frem en Beste Praksis på utøvelse av salgsstrategien. Kunnskapen deles med de andre selgere og vi trener på dette. Da skal du se at salgsstrategien begynner å virke og skaper stor effekt for den enkelte selger og salgsavdeling.
Du er nå i ferd med å ta "rotta" på konkurrenten.

Ordet "Strategi" er et militært uttrykk for "Å legge en plan for å vinne en krig"

Har du lyst til å komme deg ut av finanskrisen og samtidig skape bedre betingelser for selgerne? Da kan du kontakte oss for å legge en krigsplan for å vinne kunder! Nå vet du hvor du skal begynne.