Selger? Jeg?

Tittelen selger er ikke noe man uten videre plukker frem på en eller annen grillfest med ukjente mennesker, for blir man festens midtpunkt om man sier at man er selger? Nei, slo Brandt fast. Men hvordan opplever vi at en typisk selger er? pågående, innpåsliten, frekk, sleip og uærlig var de mindre oppløftende karakteristikkene som kom fra salen. - dette er faktisk ikke uvanlige beskrivelser av en selger. Og samtidig vet vi at det er veldig mange som driver med salg. Så hvorfor velger man seg et yrke som har med disse beskrivelsene å gjøre? Jo, jeg tror at alle yrker får sine karakteristikker fra de dårligste utøverne, sa Brandt og slo fas at erketypen på den gode selgeren er han som selger sand i Sahara og støvsugere til en hel bygd tre år før de får strøm.

GREIT Å KJØPE. Men så var han ikke helt enig med seg selv likevel, orakelet fra Euro Business School. For salg handler ikke om å lure folk. det handler om å hjelpe dem. Hvorfor skal vi selge i det hele tatt? For bedriften handler det selvsagt om å tjene penger. - Er det en helt all right opplevelse? Sånn personlig, mener jeg, å tjene penger? Er det noen her som er litt motstander av å tjene penger? Å nei da. Men er det noe som er morsommere enn å tjene penger? Nettopp. Å bruke dem. Trenger dere et kurs på å bruke penger, eller går det liksom av seg selv? det å kjøpe er ganske greit. Egentlig fantastisk moro. Så hvorfor er ikke selgerne mer populære? spurte han.

VI VIL VÆRE MIDTPUNKT. Det handler veldig mye om hvordan selgerne oppfører seg. En dårlig selger lar deg ikke få kjøpe, han selger til deg. ”Jeg kjøper det jeg har lyst på eller behov for”. Rollen vi inntar har mye å si. Når vi kjøper så er det vi som har hovedrollen. Når vi selges til så er det selgeren som står i sentrum. da spiller vi annenfiolin, er lommebokbæreren og han som tar regningen. - de fleste kunder har faktisk behov for å bli lagt merke til og oppleve at det er de som er midtpunktet. De skal få lov til å kjøpe, og det skal skje på kundens premisser. Har dere noe som heter ”kundetilpasset rådgivning” i ditt Apotek? Og hva betyr det? Jo, da må vi faktisk være litt observante på kunden, og mer opptatt av kunden enn oss selv, understreket Brandt.

TILSTEDEVÆRELSE. Hva det krever? Mye, men det viktigste er det vi kaller tilstedeværelse. det betyr at vi må se hva som egentlig skjer. det handler først om å bli sett når man kommer inn. Og hva er det vi ser med? Jada, øynene. Og hva er det vi hører med? Ørene, selvsagt. - Ja, dette er to veldig vanlige oppfatninger. Men egentlig er jo øyne og ører bare veldig avanserte ”høl i huet”. Øynene formidler bare synsinntrykkene til hjernen. det er hjernen vi ser med. da handler det å se om hva hjernen driver på med og hvor stor kapasitet hjernens har. det vi slipper inn i hodet er det som er viktig. Men det er kunder som er vanskelige å se, innrømmet Brandt, kunder som kler seg i brunt og grått – det vi kaller spøkelser. Den kvinnelige utgaven har det han kalte ekorngrep, eller litt høy veskeføring. Det er dem som beveger seg langs veggene, og med så liten personlig utstråling at automatiske dører ikke åpner seg. - De kalles også Tena-kunder, og det gjelder å ikke komme for brått på dem, for da får det å skvette en ny mening, liksom, sa han.

TRE BEHOV. Det å være koplet opp på verden hele tiden er innmari krevende. på sekunder må du avgjøre om kunden ønsker å få hjelp eller ikke. Alle har vi en selvvalgsavdeling. Og hvorfor går mange der? Jo, tre behov skal dekkes, mente Brandt: Enten et produktbehov, altså noe de har bestemt seg for å kjøpe på forhånd, et kategoribehov – de vet ikke helt hva de skal ha, men har sirklet seg inn på riktig reol, og shoppebehovet – de som egentlig er på tur. - Har disse tre det samme behovet for behandling? Nei, og kundetilpasset rådgivning handler om å se hvilken kategori kunde du står foran. det er faktisk ikke enkelt i det hele tatt. det krever mye, og særlig psykologisk innsikt.

BETALE MER, FÅ MER. Alle har en slags innebygget angst for å bli selger, mente Brandt, og trodde at de beste selgerne er de som ikke gjenkjennes som selgere. de er de som gir råd på en måte som gjør at du føler at dette er på dine premisser, og som faktisk sørger for at du kjøper mer, men for din egen skyld. - Jo mer penger en kunde bruker, jo større er sjansen for at kunden er fornøyd. Mersalg er uløselig knyttet opp mot merverdi. Skal de betale mer, så må de få mer. Jo bedre man er på salg, jo bedre er kundens opplevelse av service. For det er helt umulig å selge på den riktige måten hvis kundene ikke opplever at du bryr deg om dem, at du gir dem råd på deres premisser, at de får mer enn hva de kanskje forventet. komplisert? Absolutt, så lykke til! sa Morten Brandt til den meget lydhøre forsamlingen av …selgere?

Bildene og artikkelen er lånt av Stein Sjølie, informasjonsansvarlig i NMD Grossisthandel AS, og er fra et engasjement for Ditt Apotek.