Regionssjefer til nytte eller besvær?

Vi har egne undersøkelser fra møbel- og interiørbransjen, og sko og tekstilbransjen, ta kontakt for mer informasjon.

Å utvikle butikkene er nok selve intensjonen bak rollen som regionsleder. Viktigste oppgave bør likevel være å få alle butikkene til å utnytte sitt potensial for økt inntjening. For å dokumentere våre påstander har vi nylig gjennomført en landsomfattende undersøkelse mot et bredt utvalg av butikksjefer i norske kjedebutikker. Gjennom analysebyrået Infact ble nesten 170 butikksjefer intervjuet. Fokus for undersøkelsen har vært regionslederen, og dens rolle i utviklingen av norske kjedebutikker.

Resultatene underbygger våre konklusjoner, og viser et økt behov for å avklare regionsleders rolle ovenfor butikksjefene og utviklingen av norske kjedebutikker. Før vi går videre, håper jeg at vi kan være enige om at regionslederens evne til å skape inspirasjon og vekst i butikken bør være fremste prioritet for regionslederne.

Nedenfor vil vi diskutere noen sentrale drivere for lønnsomhet i rollen som regionsleder.

Overordnede funn fra undersøkelsen

1) Kun en av tre er helt enig i at regionslederne er flinke til å utvikle butikken som markedsplass.
2) Kun halvparten av butikksjefene mener regionsleders besøksrunder i butikk er nyttig.

Hva ligger i begrepet ”butikken som markedsplass”? Viktigst er det at butikken skal ligge i forkant av markedskampanjer, og at butikken er kundeorientert. Sistnevnte vilkår innebærer at butikkens betjening til enhver tid skal være tilgjengelig og opptatt av kundens opplevelse slik at kundene handler ofte og mye. At bare en av tre butikksjefer opplever at sin nærmeste leder er flinke på dette strategiområdet, avdekker et stort forbedringspotensial for norske kjedebutikker. Bedre blir det ikke av at bare halvparten av butikksjefene opplever at besøkene fra regionslederen er nyttige.

3) Kun 27% mener regionsleder er flink til å prioritere mellom ulike tiltak i butikk.

Kanskje er det nettopp manglende konkretisering av tiltak som fører til at så mange butikksjefer ikke opplever regionssjefens besøk som nyttig? Kanskje er det også regionslederens manglende evne til å forstå butikkens forbedringsområder som fører til diffuse handlingsplaner? Uansett, er en tydeliggjøring av regionslederens rolle og mål et sentralt område som kjeden bør prioritere.

Hvordan lykkes i regionslederrollen?
Som regionsleder er man plassert som mellomleder, og skal implementere kjedens tiltak og kampanjer til mange butikker, kanskje opptil 20 butikker hver. Kjedekontoret pålegger i dag regionsjefene stadig flere oppgaver. Resultatet er ofte at arbeidstiden utvides i takt med oppgavene. Samtidig må presserende oppgaver, som følge av tøffe prioriteringer, ofte vike plass for å få tiden til å strekke til. Dessverre er det nettopp oppgaver knyttet til utvikling av butikken som markedsplass som ofte forsvinner helt eller delvis når prioriteringene skal foretas. For å lykkes i rollen som regionsleder er det spesielt to kritiske områder som må prioriteres.

1) Rollen som regionsleder må rendyrkes og mange arbeidsoppgaver må delegeres bort.
2) Start med evaluering av regionslederne blant butikksjefene.

I Euro Business School har vi gjentatte ganger gått gjennom regionslederrollen sammen med både kjedeleder og regionsledere. Slik har vi sammen lykkes i arbeidet med å rendyrke rollen til beste for alle ledd og segmenter i kjeden. Når regionslederens rolle blir tydeliggjort, og fokuset rettes mot det viktige lederarbeidet, nemlig å utvikle gode og lønnsomme butikker, skapes et fundament for å lykkes.

Vi mennesker liker å ha tydelige mål og krav. Slik er det også med regionsledere. Gjennom tydeliggjøring av rollen skapes motivasjon til å lykkes. Kombineres dette med faglig påfyll og økt forståelse av hva som skal til for å utvikle butikkene til gode markedsplasser, er grunnlaget lagt for å lykkes.

Regionslederevaluering
I dag innehar mange regionsledere kun subjektive oppfatninger for hva de selv opplever å være gode eller dårlige på. Er det ikke bedre å få vite dette gjennom dokumenterte og objektive måleverktøy? De fleste butikksjefene vet det allerede: Det er egentlig bare regionsledere og kjedeledelsen som ikke kjenner til de objektive oppfatningene. Samtidig er det et faktum at mange butikksjefer vurderer regionsledernes prestasjoner på områder som overhodet ikke har noe med verdiskapning å gjøre, enten dette har med regionleders ytre fremtoning, bekledning eller andre uvesentlige rammefaktorer.

”Det du måler får du”, heter det–  Og slik er det også! Dersom man i fellesskap lager en oversikt over hvilke områder du som regionsleder skal evalueres på, blir det enklere å forstå for alle parter. På visse områder vil det avdekkes hva man allerede mestrer godt. På andre områder vil det avdekkes hvor man har et åpenbart utviklingspotensial. I Euro Business School benyttes måleverktøyet GAP Vision til evaluering av regionsleders prestasjoner. Systemet gir svar på det viktigste, nemlig jevnlige tilbakemeldinger og avdekking av utviklingsbehov over tid.

Det viktigste er naturligvis å ha en positiv utvikling på områder som har effekt for kundene, butikken og kjeden som helhet. Hvis du ikke vet hva du er god på, hvordan skal man da kunne utvikle seg i riktig retning og hvordan skal man da oppleves som en profesjonell regionsleder som stadig blir bedre og mer verdifull for kjeden?

48% av butikksjefene opplever at regionsleder motiverer butikksjefene til å gjøre en god jobb.

Det er fremdeles litt igjen til 100% tilfredshet på dette området. Spørsmålet kan derfor stilles tilbake til regionslederne.  Hva motiverer butikksjefene til å gjøre en god jobb?

Jeg vil avslutte med følgende råd til alle regionssjefer. Ta kontroll over lederrollen din, det er også ditt ansvar.

Av Per Kjetil Parr, Adm.dir Euro Business School